被访者：厦门正航软件科技有限公司上海公司 经理 张德新
采访者：中国软件网 记者 王者婧

厦门正航软件科技有限公司上海公司经理 张德新先生

　　2008年4月，厦门正航软件科技有限公司上海分公司正式成立运营。上海分公司的成立，将加大正航软件对华东地区合作伙伴的扶持力度、深度耕耘华东市场，为该地区的企业用户提供更全面、更专业、更快速的技术服务。正航软件不仅从总部派遣了具有丰富的信息化专业知识和经营管理经验的管理层主持上海分公司的日常运营，同时引入了上海当地的管理人才和IT专业人才。分公司成立了专业的咨询顾问团队、ERP讲师团队、实施顾问团队，为合作伙伴提供全面、专业的技术支持，拓展华东市场。

　　张德新先生正是总部精心挑选出来的优秀管理层之一，任职正航软件上海分公司经理。主要负责正航华东地区的业务拓展及销售管理。尽管正航软件逐鹿华东市场的时间不长，但张总认为，激烈的竞争既是挑战，更是机遇。正航软件有绝对的信心在华东市场立足，并长远发展!

　　提升市场竞争力

　　正航软件是台湾领先的ERP厂商，有着18年的发展历史，2001年进入中国大陆，对中国大陆ERP领域的渠道有着深刻的认识。在中国的应用管理软件领域残酷的竞争中，正航软件之所以能够拥有今天的成就，离不开其正确的战略定位：规划适用中小型企业的导航者ERP软件，专注于为中型企业提供“好用、够用、易用、实用”的T357管理软件产品，并为其提供优秀的管理咨询和信息化方案，帮助中国企业提升管理水平，提升市场竞争力。

　　张总告诉记者，正航软件的核心竞争力主要体现在以下三个方面：

　　一、产品。首先，发展ERP软件高、中、低端市场的完整产品线，覆盖中小企业不同规模、不同发展时期的管理信息化需求，在更为广域的市场创造更多的市场合作机会;其次，持续保持和加强正航软件产品在生产制造和贸易业领域的绝对优势，在专业领域内做大、做强;第三，以“专业成就未来”为企业发展理念。

　　二、组织策略。在战略层面上，公司极为重视经理人本地化、员工年轻化，打造正航软件深厚的企业文化底蕴。在管理层面上，公司坚持采用扁平化的组织架构，提高管理效率;在人力资源层面上，采用灵活的用人机制，有效激发员工的潜能，朔造良好的员工特质。

　　三、正航服务。正航软件在全国打造了首个软件服务品牌——安心服务。公司建立了一个集成式的服务平台，包括了Call Center中心、培训总部、 实施服务总部，统一调度，统一指挥。另外，公司还建设了全国技术支持中心，造正航及合作伙伴专业、高效的服务体系。该中心所属人员均拥有丰富的服务经验，未来也将成为合作伙伴稳定、持续增长的收入来源。

　　全心全意为“渠道”服务

　　目前国内软件渠道模式主要有两种，一是纯渠道模式(不做直销)，如速达、管家婆等;二是直销和渠道并存，如用友、神码等。据张总介绍，正航属于第二种，但也不乏有些差异性。正航目前的直销只有厦门总部、深圳、东莞三地，其他地区的客户悉数由渠道伙伴去做。其目的是通过正航公司在台资企业集中地树立样板客户，从而让渠道伙伴有更足的信心。

　　根据中国多年来ERP市场的发展来看，渠道商对ERP的市场推进有着不可忽视的作用，但由于国内市场的不断拓展，对ERP的需求呈现多样化的趋势，这让国内的渠道商很难适应。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色，大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，渠道厂商步履维艰。正航发展渠道时间只有3年，因此渠道对正航的依赖性很大，张总表示，正航会尽全力帮助渠道商。只要渠道商愿意成为正航的合作伙伴，正航一定会会全力配合。正航对渠道这种全心全意的服务与支持态度，不仅使正航软件的渠道在短短三年间得到全面扩展，也使渠道商本身的素质得以提高。

　　重视客户满意度

　　华东作为中国经济最发达地区之一，信息化建设走在前列，国外先进理念也不断引入，自然成为了各家软件厂商的必争之地。因此，华东市场存在两个特点：竞争激烈和用户可选择性强。

　　正航软件虽然进入华东地区时间不长，但由于拥有丰富的产品线、各行业的解决方案和安心的服务体系，并且一直以来正航都很重视客户的满意度，因此，很多客户都是通过口碑相传而签约。张总告诉记者：“华东市场目前客户量还达不到正航预想的市场占有量，正航广集合作伙伴，给合作伙伴最有力的支持，包括合作伙伴业务、软件应用的培训，开展各项专家展会、行业研讨会等等，今年上半年就华东地区开展近10场大型展会，逐渐展示正航的实力与服务于客户、服务于合作伙伴的诚意。”

　　配套的营销策略是占领市场的关键

　　再好的产品都需要有相应的市场推广与营销策略做支持，使之能够更顺利更广泛的发展。正航也不例外。从张总的介绍中得知，正航软件很注重品牌的宣传效应。首先，正航拥有近二十年的品牌，通过持续在市场上的广告投放、频繁参加各种市场活动以及通过DM直邮的方式，已经在全国建立起了良好的品牌形象。

　　在市场销售方面，正航根据自己产品的特点面向不同的客户群，建立自己独特的销售策略。首先，建设高效率的渠道产业链，形成专业分工;其次，对于处于起始和初级信息化阶段的中小企业，通过提供面向成长型企业的“导航者”产品，为企业提供全面信息化服务;第三，正航T357面向中型企业，以注重物料控制和生产管理，建立差异化竞争优势。

　　2006年，正航软件荣获“十大优秀本土供应商”、“中国管理软件ERP供应商TOP10”，之后，为了突出正航软件的独立服务品牌，正航软件为客户塑造了服务规范、专业、快速的品牌个性。2008年，正航T357荣膺“改革开放30周年·管理软件可信赖产品”这使得正航软件在国内ERP领域中具有举足轻重的地位。从此，正航软件在用户心中形成了可信赖的形象。

　　“让企业成功实现信息化管理是我们的责任!” 张德新先生的这句话使我们相信，正航软件一定可以在短短时间内使合作伙伴的销售服务能力和客户的满意度得到进一步提升，从而将华东市场做强、做大、做细!